Способы заключения сделки. Призыв к действию!

Представьте основное решение проблемы покупателя в вопросительной форме, допустим, начиная такими словами: «Очевидно, единственный вопрос, который нам осталось решить, это когда…» (вырастет ваша производительность от использования наших новых станков, машин и автоматов, когда вы получите резкое увеличение прибыли, доли рынка и т. д.).

Затем, сразу же за этим вопросом, задавайте следующий, отвлекающий внимание от первого. Начинайте вопрос вводным словом «Кстати, …». «Вы собираетесь использовать весь комплекс машин или только основную установку?». Главное – переключить внимание на второй вопрос. Покупатель уже работает с вашим товаром или услугой, он думает об использовании, размещении, установке и т. д.

При использовании этого метода учтите несколько нюансов.

• Основной вопрос о решении задают только с позиции выгоды и ценности для вашего покупателя.

• Нет паузы между первым и вторым вопросами.

• Второй вопрос всегда альтернативен – предлагает выбор. Второй вопрос (вопросы) всегда готовят заранее.

6. Согласие покупателя. Данный метод заключения сделки основывается на согласии клиента. В конце вашей презентации спросите клиента, остались ли у него какие-нибудь вопросы. Если нет, тогда подпишем контракт. На грани ультиматума!

Прием заключается в том, что вы говорите следующее:

«Мы уже достаточно обсуждали этот товар, и вы, скорее всего, уже определились, представляет он для вас ценность или нет. Если да, то давайте примем решение, чтобы заключить сделку. Если вы согласны, можно подписать контракт». Шансы на успех этого приема составляют около 50 %.

7. Встречный вопрос. Основа метода – на вопрос покупателя ответить вопросом, содержащим основную суть заданного покупателем вопроса, выражающим желание покупателя. Любое. Так, на вопрос «У вас есть модель автомобиля с кожаным салоном?», отвечаете – «Вам нужна модель с кожаным салоном?» Если покупатель скажет «Да», значит, он уже купил автомобиль!

1 2