Регламентирование этапов продаж. Что дальше?

Дальше идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя.

Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных – уже наработанный опыт. Она создается для регламентации всех этапов продаж и к тому же служит инструментом для обучения продавцов.

В книгу могут входить следующие сведения.

• Отличия от конкурентов.

• Основные этапы общения с клиентом и характерные особенности каждого.

• Сценарии при установлении контакта с клиентом (по телефону и при встречах).

• Правильные вопросы, позволяющие понять потребности клиента.

• Удачные презентации. Как их проводить.

• Наиболее типичные возражения клиентов для ваших продуктов и сценарии ответов на них.

• Найденные удачные метафоры, аналогии, пословицы и сравнения применительно к вашим продажам.

• Аргументация – почему необходимо купить именно ваш продукт.

• Удачные методы завершения продаж.

• Методы разрешения конфликтных ситуаций.

И т. д.

Как вы видите, такая книга содержит положительный опыт ваших продаж. Для пополнения книги можно использовать и чужой опыт, источники такого опыта – книги мастеров продаж, рассказы знакомых продавцов, Интернет, семинары и тренинги по продажам и маркетингу, профессиональные встречи, выставки и др.

Главное, что ваши положительные наработки в сфере продаж не исчезали, а были зафиксированы.

ИТАК, КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ —

– Это основа вашей системы продаж.

– Является мощным инструментом для обучения продавцов работе с вашей продукцией.

– Аккумулирует опыт продаж всех сотрудников.

– Содержит все приемы и способы работы отдельных продавцов или отдела продаж.

– Сохраняет наработанные приемы и методы работы сотрудников отделов продаж.

– Дает возможность в кратчайшие сроки подготовить нового продавца – от него требуется вызубрить все, что в книге, наизусть. Это базовые знания для новичков.