Приемы работы с вопросами для заключения сделки

Приемов работы с вопросами много. Рассмотрим наиболее эффективные:

Если бы вы…

Задайте вопросы, касающиеся деятельности клиента.

• Если бы вы были владельцем собственного кабельного телеканала, какие передачи вы бы по нему показывали?

• Если бы вы продавали авто, то какие опции или имиджевые составляющие вас интересовали бы в первую очередь?

• Если бы вы были владельцем агентства по недвижимости и продавали дома (квартиры), то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т. д.) своим покупателям в первую очередь?

От противного

• Сформулировать вопросы, посмотрев на свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя.

«…После покупки машины, куда бы вы на ней для начала поедете?»,

«Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?».

Вопросы заставляют клиента думать в духе: «Я уже этим владею».

• Затем, задумайтесь о прошлом своего клиента, либо о том, что он знает о вашем товаре или услуге, и задайте вопросы, которые продемонстрируют, насколько опытен ваш клиент или насколько он компетентен.

Например: «Как вы обнаружили…?», «Какой опыт у вас был…?», «По вашему мнению…?», «Как бы вы озвучили (сказали)…?».

Три уровня

А. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.

Б. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.

В. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии.

Пример:

А. Интернет – это… Сайт – лучший друг человека.

Б. Мой опыт подсказывает, что многие компании недостаточно… Не поддерживается имидж, нет продвижения бренда в сети и т. д. Пройдитесь по всем болевым точкам бизнеса (покупатели, прибыль, продажи, бренд, реклама, издержки).

В. Как происходит поддержка вашего бизнеса в Интернете?

В этом вопросе замаскирована проблема покупателя – и раскрывается потребность.

Каким образом ваш сайт помогает вам искать новых покупателей, информирует их о новинках, дает им полезную информацию?

«Для того чтобы вопросы оказались действенными, необходимо их тщательно продумать и заблаговременно сформулировать в письменном виде. Составьте список из 15–25 вопросов, направленных на выявление потребностей, проблем, сложностей, опасений и возражений покупателя. И начните практиковаться – между собой, в вашей компании и на ваших клиентах.