Как сформулировать правильный вопрос?

Как сформулировать правильный вопрос?Умение задавать правильные вопросы чрезвычайно важно и в бизнесе, и в продажах. Это редкий дар.

Когда разговариваешь с продавцами, то складывается впечатление, будто многие из них никогда и не задумывались над тем, целесообразны ли их вопросы. А о том, будут ли задаваемые вопросы задевать и будить эмоции покупателя, речи вообще не идет – задать бы вопрос, а там посмотрим. Неумение задавать правильные вопросы приводит к тому, что вам не известны потребности вашего визави. А если вы не выявили потребностей, то о каких продажах может идти речь?

Также не все понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, «еще на этом берегу». И идти к покупателю во всеоружии.

Вопросы – тонкий инструмент, и вам необходимо знать, как его настраивать.

Перед сделкой необходимо написать пару десятков вопросов, чтобы быть все время на высоте и держать руку на пульсе в ходе всей встречи. Чтобы разобраться, какие вопросы правильные, нужно воспользоваться критериями отбора (если у вас есть свои, это только усилит ваши позиции).

На что должны быть направлены ваши вопросы?

• Первое – и основное: задавайте вопросы, которые позволяют выявить потребности покупателя;

• вопросы, которые заставят покупателя оценивать поступающую к нему информацию и задуматься над ответом;

• вопросы, выявляющие ценности вашего продукта для покупателя;

• вопросы, касающиеся повышения производительности, увеличения прибыли или путей увеличения доли рынка его компании;

• вопросы о целях, стратегиях и планах покупателя или его компании.

Определение потребностей ваших покупателей можно начать с выявления их основных, известных заранее, приоритетов. Чего в первую очередь хочет ваш клиент?

• Увеличить долю рынка.

• Увеличить количество продаж.

• Получить большую прибыль.

• Создать мощные бренды продуктов.

• Стать лидером рынка или войти в лидирующую тройку.

• Создать непрерывный поток покупателей.

• Устранить возникшие трудности и «горячие» проблемы.

• Преимущество перед конкурентами.

• Обставить конкурентов.

• Перехватить лучших клиентов у конкурентов.

Зная это, можно заранее подготовить ряд вопросов. Ударных вопросов. Нужно нанести удар по «нерву» покупателей!

Что же должно определять, правильный вопрос или нет? Существуют простые критерии, определяющие, что вопрос «в тему»:

1. Необычно, ново, неожиданно.

2. Умно и оригинально.

3. Увлекательно.

4. Мгновенное переключение внимания покупателя на обдумывание и формулировку ответа.

1 2 3