Как поймать оптимальную цену?

• Слишком дорого (% отказавшихся от покупки из-за высокой цены).

• Слишком дешево (% отказавшихся от покупки из-за низкой цены).

Пересечение кривых «слишком дорого» и «слишком дешево» дает так называемую точку оптимальной цены, с которой и следует начинать продажи, конечно, отслеживая реакцию покупателей на эту цену.

Чувствительность к цене

Факторы чувствительности потребителей к цене

Проведя легкие маркетинговые исследования (см. главу о маркетинге), вы определили, кто входит в группу ваших потребителей, что они предпочитают и в каких ценностях вашего продукта заинтересованы. На этапе установления оптимальной цены необходимо выяснить, к какой группе ваши потенциальные потребители относятся (чувствительные или нет к цене) и как они поведут себя при озвучивании ваших цен.

Эластичность спроса к цене

Как будут себя вести покупатели, если менять цены?

Куда пойдет кривая спроса, под каким углом «сломается» и повлияет на объем продаж?

Это можно выяснить, изучив ценовую эластичность и эластичность по доходу.

Важно знать, насколько чувствителен спрос на ваши продукты к изменению цены.

Если цена выросла на 10 %, а спрос упал на 20 %, то эластичность равна – 2. Это высокая эластичность со знаком минус, так как минус говорит о том, что при росте цены объем продаж снижается и наоборот.

Эластичность спроса к цене – отношение процентного изменения объема продаж (спроса) в натуральном выражении к процентному изменению цены.

Нужно посмотреть, насколько сильно реагирует спрос на различные уровни цены нового продукта.

«Во-первых, чем менее эластичен спрос, тем более высокую цену можно установить на продукт. Во-вторых, чем эластичнее спрос, тем вероятнее использовать политику занижения первоначальной цены. В-третьих, степень изменения спроса зависит не только от уровня цены, но и от динамики ее изменения во времени (цена растет, т. к. постоянно растут издержки). Также нужно учесть, что есть краткосрочная и долгосрочная эластичность спроса».

Метод оценки эластичности спроса

Простой подход к оценке эластичности заключается в тестировании серии различных цен на продукт и измерении интереса к продукту или намерения купить продукт по определенной цене. Суммируя ответы респондентов, можно вывести кривую спроса, которая демонстрирует соотношение между ценой и желанием купить продукт (или объемом покупок).

ЗНАЧЕНИЯ ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ

Общий обзор исследований показывает что средняя ценовая эластичность по данным Дж. Теллиса = – 2,5, по С. Бродбенту = – 1,6, по Ж. Ж. Ламбену = – 1,74.

Примеры оценок ценовой эластичности спроса для расчетов:

Спрос на автомобили:

– Субкомпактный класс — 0,83

1 2 3 4 5 6